Un direttore hotel non dovrebbe chiedersi se Booking o Expedia siano utili. Dovrebbe chiedersi quale percentuale di domanda deve arrivare dai portali e quale invece deve essere costruita in modo diretto, misurabile e proprietario.
Il costo che si vede: la commissione
La commissione OTA incide su ogni prenotazione intermediata. Ma guardare solo quella percentuale è riduttivo: bisogna confrontare margine camera, costo acquisizione, possibilità di upsell e valore del cliente nel tempo.
Se l'hotel riceve molte prenotazioni da portali ma non riesce a trasformare quegli ospiti in clienti diretti futuri, ogni soggiorno resta isolato. Il costo si ripete a ogni prenotazione.
Il costo che non si vede: la relazione con l'ospite
Quando la relazione commerciale resta nelle mani dell'intermediario, l'hotel fatica a comunicare offerte, eventi, pacchetti, ristorante, spa o soggiorni in bassa stagione. Il cliente ricorda il portale più del brand della struttura.
Per questo i dati ospiti sono un asset. Nome, lingua, periodo preferito, motivo del viaggio, tipologia camera e canale di acquisizione servono a costruire comunicazioni mirate, non a fare invii generici.
Direct booking non significa disintermediazione totale
Una strategia intelligente mantiene i portali dove servono e costruisce in parallelo un canale diretto più forte. L'obiettivo non è sparire dalle OTA, ma evitare che siano l'unico motore commerciale.
Indicatore semplice: se l'hotel non sa quante richieste arrivano da sito, telefono, WhatsApp, newsletter, Google Ads e brand search, non sta governando il canale diretto: lo sta subendo.
Come recuperare margine senza abbassare il prezzo
- Rendere il sito ufficiale più persuasivo e veloce su mobile.
- Creare offerte dirette con valore aggiunto, non solo sconto.
- Proteggere le ricerche brand con campagne Google Ads dedicate.
- Raccogliere richieste in un CRM e non solo nella casella email.
- Riattivare ospiti passati con newsletter segmentate.
- Monitorare recensioni e reputazione per aumentare fiducia prima della prenotazione.
Y2K Digital: strumenti per non perdere il cliente dopo il soggiorno
Hotel CRM aiuta a centralizzare richieste e ospiti. Newsletter Studio trasforma database e contatti in campagne misurabili. Reputation Manager mantiene sotto controllo recensioni e segnali di fiducia.
La prova gratuita può essere richiesta tramite Y2K Digital o dal form Y2K Immobiliare dedicato agli hotel.
Checklist per direttori hotel
- Calcolare il peso OTA sul totale vendite.
- Separare commissioni da costo acquisizione diretto.
- Misurare quante richieste arrivano dal sito ufficiale.
- Creare segmenti ospiti per lingua, periodo e valore.
- Impostare campagne per ritorno ospiti e bassa stagione.
Domande frequenti
Devo togliere il mio hotel da Booking?
No. Nella maggior parte dei casi non conviene. Conviene invece bilanciare i canali e costruire una quota diretta crescente.
La newsletter funziona ancora?
Sì, se non è generica. Funziona quando parla a segmenti reali: ospiti passati, clienti luxury, famiglie, coppie, aziende, eventi e stagioni.
Come capisco se sto pagando troppo le OTA?
Confrontando commissioni, margine per camera, valore del cliente nel tempo e quota di prenotazioni che avresti potuto intercettare direttamente.